SalesforceからHubSpotに乗り換えた話：現場営業が正直に語る5つの理由と後悔した点

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この記事を読んでいるあなたは、おそらくSalesforceに何かしらの不満を持っているはずです。コストが高い、使いこなせていない、現場の営業担当者が入力してくれない——そんな悩みを抱えながら、HubSpotへの乗り換えを検討しているのではないでしょうか。

私は営業・IT・人材業界で10年以上、複数のSFA/CRMを現場で使い比べてきました。その経験をもとに、SalesforceからHubSpotに乗り換えた際の本音を包み隠さず書きます。メリットだけでなく、乗り換えて後悔した点も正直に伝えます。

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SalesforceからHubSpotに乗り換えた5つの理由

Salesforceのエンタープライズプランは、ユーザー1人あたり月額3万円以上かかることも珍しくありません。営業チーム10人で月30万円超。これが最大の不満でした。

HubSpotに乗り換えてからは、同等の機能をほぼ半額以下で使えています。特に中小企業・スタートアップには、HubSpotの料金体系は圧倒的にコスパが良い。

Salesforceで最も困ったのは「誰も使ってくれない」問題でした。UIが複雑すぎて、現場の営業担当者はスプレッドシートに逃げる。結果、CRMのデータは死んでいく。

HubSpotに変えてから、この状況が劇的に改善しました。UIがシンプルで、スマートフォンアプリの完成度も高い。商談後にその場でサクッと記録できるため、データの鮮度が上がりました。

Salesforceでは、マーケティング部門との連携にPardotやMarketoを別途導入する必要がありました。ツールが増えるほどコストも管理コストも膨らみます。

HubSpotはCRM・MA・CMSが一体化しているため、マーケティングと営業が同じ画面でリードの動きを追えます。「このリードはどのコンテンツを読んでいるか」が営業側からも見えるのは、実際に使ってみて大きな発見でした。

Salesforceの導入時は、SIerへの委託で数百万円かかりました。カスタマイズが複雑すぎて、自社だけでは設定できなかったのです。

HubSpotは、IT担当者がいなくても自社で設定できます。ドキュメントが充実していて、公式のサポートチャットも日本語対応。乗り換え時のデータ移行も、CSVインポートでほぼ完結しました。

Salesforceのレポート機能は強力ですが、作るのに専門知識が必要でした。マネージャーが自分でダッシュボードを作れず、毎回IT部門に依頼していたのは大きなロスでした。

HubSpotはドラッグ＆ドロップでレポートが作れます。「今月の商談数と受注率の推移」を、IT部門を介さずに5分で作れるのは実際に使ってみないとわからない快適さです。

Salesforceの強みは、どこまでもカスタマイズできる柔軟性です。HubSpotはシンプルさが売りである反面、複雑な業務フローや独自の承認プロセスを実装しようとすると、壁にぶつかることがあります。営業プロセスが複雑な大企業には、正直Salesforceの方が向いている場合があります。

移行時にSalesforceの一部カスタムフィールドのデータがHubSpotに正しく引き継がれませんでした。事前に移行テストを十分にやっておけばよかったと後悔しています。乗り換えを検討している方は、必ずデータ移行のテスト期間を設けることをおすすめします。

「またツールが変わるのか」という現場の反発は予想以上でした。Salesforceに慣れていたベテラン営業担当者ほど、変化を嫌がります。乗り換えの際は、現場への丁寧な説明と移行期間のサポートが不可欠です。

結論として、私たちのケースでは乗り換えは正解でした。コスト削減、現場定着率の向上、マーケティング連携の改善——これらのメリットは、移行の苦労を十分に上回るものでした。

ただし、全ての企業にHubSpotが最適とは言いません。営業プロセスが複雑で大規模カスタマイズが必要な場合は、Salesforceの方が向いています。まずは自社の課題を整理した上で、HubSpotの無料トライアルを使って実際に試してみることを強くおすすめします。

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